了解行业中聚合型消费者的需求行为习惯和消费动机

　营销活动就是在界定消费者所寻求利益的基础上，相应地调整营销策略的过程。对消费者行为和动机等理解得越深，就越能够开发出有效的营销策略以满足消费者需求。那些深刻洞悉新型消费者需求与行为，并能够采取多种措施予以满足的企业将在新的竞争环境中脱颖而出。1996年，美国嘉信理财（CharlesSchwab）在认真分析了互联网的广泛应用对消费者行为的影响以及对公司经营带来的利益后,大胆推出了网上证券交易经纪服务系统。在随后的几年里,网上证券交易经纪业务发展迅猛,至1999年底，嘉信理财以255亿美元的市值，超过了美林证券,跻身全美证券商之列。

　　2. 结合公司自身的资源整合能力，开发或调整公司业务、组织结构和业务流程，以有效满足消费者需求

　　消费者需求、动机以及消费习惯和行为方式的多样性，必然要求公司以多种方式来加以满足。嘉信理财为抓住网上证券经纪业务大发展的机遇，对原有的组织结构、业务流程等进行了重大调整:建立SchwabMail电子邮件系统，为客户提供全年无休的在线咨询服务，满足客户对高度便利性的要求;建立Schwablink网站,提供企业介绍、产品咨询,以及产业信息和等；建立VoiceBroker语音下单系统，节约公司的人力成本和客户的等候时间；提供电话服务中心和证券交易部交易方式，让客户可以按照自己喜欢、方便和熟悉的方式进行交易。

　　3. 确定能够支持这些业务的价值观和激励方式

　　营销策略的实施效果基于组织文化、组织结构、业务流程、激励方式的相互适应和相互激发。嘉信理财在对组织结构和业务流程等进行全面调整的同时，在企业文化和激励方面也花费苦工，争取员工的信任和支持。树立“成为顾客服务典范”的共同远景，与员工广泛交换意见，讨论跨渠道的整合型服务对于顾客、员工及整个公司的意义;公司承诺在引进网上金融服务技术时绝不裁员，员工有足够时间适应新的秩序，把公司的价值观落到了实处；为鼓励员工全力促成新的交易渠道，公司采用均衡的奖励制度，将薪酬制度调整为以各团队及整个公司绩效为基础的低差别奖惩制度，让所有员工都可以分享新交易渠道带来的利益。

　　4. 对不同业务和市场策略进行整合和协调

　　在建立多样性的业务、渠道和营销策略来满足消费者需求的同时，必须加强它们之间的整合，使这些不同的业务和营销策略之间能够实现无缝的链接，为消费者提供连续的、整合的服务。嘉信理财通过对VoiceBroker语音下单系统、电话服务系统和证券交易部服务系统等多种交易方式进行整合，使客户可以按自己方便和喜欢的方式进行交易，而不会出现不同交易方式之间无法确认的冲突。

　　另外，对上述的四个方面进行定期或不定期的检查和反省。