2023年7月20一7月23 厦门采购经理CPPM考试报名是

谈判的三大原则
，产品的点

我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能、参数是多少？这些问题必须要吃透了。只知道自己卖的什么，却不知道卖点，如何能谈判？
很多人容易犯一些低级错误，就是不停的强调质量比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你敢举个例子吗？中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪。

谈判的三大原则

第二，客户的点

1客户到底在关注什么？

价格，质量，交货期，付款方式？客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

例如我有个美国客户，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，终价格没动拿下。

再例如我的某几个印度客户，回盘信息包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你。

价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了！

2如何挖其他供应商的客户？

说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢，难道说客户没有眼光吗？这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果客户想多找几家供应商，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果客户不考虑其他供应商，那就是持久战了，我经常用的方法还是个产品点。

3跟你交流的人是什么职位？
是老板，采购经理还是采购员？很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名；二来其他的辅助工具，例如等，判断对方的身份。

跟不同的人沟通，要有不同的重点。
例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你重点推荐，胜算就大一些。需要采购资料可以加微信18600241794领取甚至，采取某些方法拿到负责人的联系方式，对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。

例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都会好处多多。

例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他降低运营成本，节省人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。

所以谈判没那么简单，谈判之外需要做很多工作，如何做？输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现！