销售讲师---蓝俊惠

《销售人员沟通与谈判技巧》

前   言
一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。
专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。
课程类别
销售策略、谈判技巧
培训对象
全体销售人员
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
一天 / 两天， 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
     了解营销谈判策略
     掌握营销谈判共赢的关键
     掌握谈判心理
     掌握谈判八大策略
     掌握谈判步骤
     掌握把控谈判全局的方法
     掌握谈判成交技巧
     找到适合自己的营销谈判技巧
     掌握合作后的客户关系维护技巧

课程纲要
讲：沟通的概念与定义
一、什么是沟通
1.      沟通的定义与内涵
2.      沟通的实质
3.      沟通能力的自我测试
二、沟通三要素
1. 听（抢答测验）
2. 说（角色扮演）
3. 问：封闭型与开放型问题对比
三、沟通分类
1.      沟通的过程
      一个沟通模型
      失真源的处理
      沟通焦虑
2.      沟通的种类
      正式沟通与非正式沟通
      书面沟通与口头沟通
      单向沟通与双向沟通
      言语沟通与非言语沟通
第二讲：沟通技巧
一、      有效沟通的五种态度
二、      工作中沟通六个步骤
三、      怎样与领导进行沟通
      请示汇报的程序和要点
      与各种性格的领导打交道的技巧
四、倾听的技巧
      鼓励
      询问
      复述
      戴尔•卡耐基说：做一个好听众，鼓励别人说说他们自己。
五、反馈的技巧
六、达的技巧
      如何做到情感把握；媒介应用（举例：保险公司送礼）
七、      赞技巧（案例：对不同下属的缺点进行赞美）（全员体验）
八、组织沟通平台的建设
      会议沟通
      网络沟通
      书面沟通
      热线沟通
      接待日沟通
      娱乐沟通

第三讲：营销谈判概述
1.谈判的概念
2.什么是谈判
      谈判三要素
      谈判的三个层面
3.谈判是一种信息处理过程
4. 博弈——不断变化的谈判过程
5.人物作用的谈判过程
6.冲突作用的谈判过程
第四讲：营销谈判共赢的关键
1.      情报/时间/力量/沟通/性格/情商
2.      佳谈判方法的要点
      周密计划
      合适的战略与战术
      有效的沟通技巧
      个人信誉建立的重要性
3.      谈判中的信息处理
4.      如何表达想表达的
5.      如何应对不利于自己的问题
6.      如何在错综复杂中快速发现决策人
第五讲：营销谈判策略
1.      不让步
2.      不再让步
3.      小让步大回报
4.      让步在先
5.      解决问题
6.      达成协议以外的其它目标
7.      终止谈判
8.      谈判中的压力策略
      时间压力
      环境压力
      信息压力
第六讲：营销谈判技巧
1.      谈判开局技巧
      自杀性谈判开局
      价格摸底后谈判开局
      了解并改变对方底价
2.      如何创造双赢？
      如何主导谈判？
      如何造势？
3.      如何以小搏大
4.      率先报价与避免率先报价
5.      要求对报价或立场作出反应
6.      议价
      价格绝非大障碍
      谁先让价谁先死！
      如何报价？如何让步？
7.      如何突破谈判僵局
      如何面对拒绝压力
      突破谈判僵局
      成功谈判的指导原则
第七讲：营销谈判步骤
1.      谈判前的准备
      了解你的对手
      就每个谈判问题设定界限
      确定谈判的底线
2.      准备谈判
      确定目标
      评估对手
      营造良好氛围
      控制谈判时间
3.      正式谈判
      判别气氛
      回应提议
      领会身体语言
      强化优势
      削弱对方优势
4.      结束谈判
第八讲：合作后的客户关系维护
1.      用心服务，让客户主动找你
2.      没有永远的朋友，唯有合作才能共赢
3.      建立物质外的感情纽带
4.      塑造被客户利用的价值
5.      主动创造为客户服务的机会