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《销售人员沟通与谈判技巧》
前 言
一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。
专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。
课程类别
销售策略、谈判技巧
培训对象
全体销售人员
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
一天 / 两天， 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
了解营销谈判策略
掌握营销谈判共赢的关键
掌握谈判心理
掌握谈判八大策略
掌握谈判步骤
掌握把控谈判全局的方法
掌握谈判成交技巧
找到适合自己的营销谈判技巧
掌握合作后的客户关系维护技巧
课程纲要
讲：沟通的概念与定义
一、什么是沟通
1. 沟通的定义与内涵
2. 沟通的实质
3. 沟通能力的自我测试
二、沟通三要素
1. 听（抢答测验）
2. 说（角色扮演）
3. 问：封闭型与开放型问题对比
三、沟通分类
1. 沟通的过程
一个沟通模型
失真源的处理
沟通焦虑
2. 沟通的种类
正式沟通与非正式沟通
书面沟通与口头沟通
单向沟通与双向沟通
言语沟通与非言语沟通
第二讲：沟通技巧
一、 有效沟通的五种态度
二、 工作中沟通六个步骤
三、 怎样与领导进行沟通
请示汇报的程序和要点
与各种性格的领导打交道的技巧
四、倾听的技巧
鼓励
询问
复述
戴尔•卡耐基说：做一个好听众，鼓励别人说说他们自己。
五、反馈的技巧
六、达的技巧
如何做到情感把握；媒介应用（举例：保险公司送礼）
七、 赞技巧（案例：对不同下属的缺点进行赞美）（全员体验）
八、组织沟通平台的建设
会议沟通
网络沟通
书面沟通
热线沟通
接待日沟通
娱乐沟通
第三讲：营销谈判概述
1.谈判的概念
2.什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
3.谈判是一种信息处理过程
4. 博弈——不断变化的谈判过程
5.人物作用的谈判过程
6.冲突作用的谈判过程
第四讲：营销谈判共赢的关键
1. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商
2. 佳谈判方法的要点
周密计划
合适的战略与战术
有效的沟通技巧
个人信誉建立的重要性
3. 谈判中的信息处理
4. 如何表达想表达的
5. 如何应对不利于自己的问题
6. 如何在错综复杂中快速发现决策人
第五讲：营销谈判策略
1. 不让步
2. 不再让步
3. 小让步大回报
4. 让步在先
5. 解决问题
6. 达成协议以外的其它目标
7. 终止谈判
8. 谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力
第六讲：营销谈判技巧
1. 谈判开局技巧
自杀性谈判开局
价格摸底后谈判开局
了解并改变对方底价
2. 如何创造双赢？
如何主导谈判？
如何造势？
3. 如何以小搏大
4. 率先报价与避免率先报价
5. 要求对报价或立场作出反应
6. 议价
价格绝非大障碍
谁先让价谁先死！
如何报价？如何让步？
7. 如何突破谈判僵局
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
成功谈判的指导原则
第七讲：营销谈判步骤
1. 谈判前的准备
了解你的对手
就每个谈判问题设定界限
确定谈判的底线
2. 准备谈判
确定目标
评估对手
营造良好氛围
控制谈判时间
3. 正式谈判
判别气氛
回应提议
领会身体语言
强化优势
削弱对方优势
4. 结束谈判
第八讲：合作后的客户关系维护
1. 用心服务，让客户主动找你
2. 没有永远的朋友，唯有合作才能共赢
3. 建立物质外的感情纽带
4. 塑造被客户利用的价值
5. 主动创造为客户服务的机会
